2014年度华鲁集团先进集体、先进工作者事迹展播
整体谋划奔市场，运筹帷幄已起航
——记华鲁恒升醋酸业务组
刚刚过去的2014年，是华鲁恒升醋酸业务组值得回忆和总结的一年。他们秉承“优化市场、优化渠道、优化客户资源、优化营销模式”的四优化理念，在竞争激烈、市场严重过剩的大环境下，累计完成醋酸销量52.8万吨，为公司创造了4个多亿元的利润，是醋酸业务组成立以来业绩最好的一年。
华鲁恒升化工销售公司醋酸业务组是一支有老中青三代业务员组成的销售队伍。销售代表曹秋丽、崔家庆、苏传彤、徐存存、赵志成等在产品经理徐菲、区域经理齐晓峰的带领下，通过实施战略转移和战术调整，从市场布局、渠道建设、客户资源、市场研判、行业共建、运作模式等方面进行探索，实现了以销带产、产销协同、提高经济效益的目标。
谋划战略，创建共赢市场格局
针对醋酸产品市场严重供大于求的现状，在战略上，醋酸业务组大胆创新，打破以往的人员、市场配置体系，全体人员重新分配市场资源，创建共赢市场格局，形成了稳定的销售渠道和固定的货源流向，缓解了北方市场的销售压力，实现了北方市场100%现货模式。南方市场引入合约模式，通过合约价格与现货价格的相互补充，实现了南方和北方市场的相互补充，通过南北市场的整体联动，打破了化工产品市场甲醇引导醋酸价格的魔咒，实现了整体市场价值的理性回归。经过近两年的市场竞争博弈，2013年底华东的供应商不得不“合约南移，适放苏北”，业务组人员则顺势而为，于2014年初与客户签订了近6万吨/年的合约量（约占公司总销量的近20%），迈出了合约模式销售的第一步，为释放北方销售压力打开了通道。
调整战术，抢抓优质客户资源
市场渠道和客户资源是企业营销的生命线。在持续拓展市场渠道和优化客户资源方面，醋酸业务组不断调整战术，使一大批优质客户资源成为醋酸产品提效增盈的宝贵基石。他们“坚持直接到终端的直销模式，并逐步与直接用户建立起长期稳定的战略合作的伙伴关系”，经过深耕终端市场，构建了直销网落并不断延伸，使直销比例达到90%以上，市场控制能力得到增强，市场操作应变能力得到提升。2014年醋酸产品出厂均价与江苏索普的出厂价相比，价差由154元/吨缩小到115元/吨。
在服务质量方面，华鲁恒升醋酸业务组通过延伸服务体系，逐步建立了客户认同和认可企业的品牌，最终达到了理念的融合，提升了我公司的市场口碑，得到了市场与客户的认可。
互帮互带，发挥团队整体优势
美国知名作家韦伯斯特曾说过，“人们在一起可以做出单独一个人所不能做出的事业，智慧、双手、力量结合在一起几乎是万能的”。由此可见团队建设如此重要。醋酸业务组年轻人员较多，是成长中的一代，他们迫切需要激发活力，提升激情，发挥个人潜能。因此，团队中的老业务员就对他们进行传帮带，将业务过程中沉稳、睿智、规范的职业操守和技能传授给新员工，用自己的言行给新员工做好表率和示范，将新员工的活力、锐气、激情充分发挥，实现了整体团队的快速成长。他们结合70后、80后和90后人员的各自特点，对经验丰富的老员工挖潜力、压担子，对新员工给机会、多参与，让老员工掌握宏观、把握方向，让新员工具体实施，充分对调动了每个人积极性，提高业务人员的实战技能。
